发力机构业务等于抓住“流量入口”？五大特点看券商打法

财联社5月5日讯（记者 林坚）上市券商2024年年报已经披露完毕。财联社记者盘点全部年报发现，在数智化转型、三投联动、机构业务迭代、综合金融服务等方面，券商寻求突破已初见成效，尤其是面对费率下降的挑战，证券行业积极求变，机构业务成为各大券商重点投入的条线，推进以协同发展为核心的资源整合模式，实现多维度创造价值。

先看一组2024年年报中披露的数据。

国金证券的表述是，2024年实现机构业务综合收入市占逆势上涨；

招商证券则披露，截至2024年末，公司50亿元以上重点私募客户交易覆盖率达81.40%，私募客户交易资产规模同比增长6.19%；

方正证券表示，公司新增机构客户引入资产303.9亿元，机构客户交易份额保持平稳，机构客户产品销售新增规模198.7亿元；

西南证券称，公司新增机构户数同比增长约48%；

财达证券提到，2024年公司与银行及三方渠道合作超30家，机构客户合作超130家，客群来源不断丰富。

这还只是冰山一角。在过去的几年中，至少包括银河证券“天弓”、国投证券“易企赢”、华泰证券“行知”、国泰君安“道合”、广发证券“智汇”、中泰证券“笃行”、开源证券“私募源助力”、兴业证券“兴证智达”、申万宏源证券“易万启源”、招商证券“招商机智”、国元证券“融和”“融鑫”系统等券商机构客户服务一体化平台的陆续推出，很好说明了这一点。

机构业务为何成为“香饽饽”？核心在于具备流量入口、深度触达的系列作用。基于财联社记者通过年报梳理以及与券商机构条线人士的沟通，目前业界对于机构业务的打法有一个比较主流的框架：

一是，持续强化平台的服务优势，提升投资研究专业能力，整合服务资源，探索高效专业的个性化服务方案，持续加强与公私募管理人、银行及理财子公司、保险资管、企业等客户的合作，全力打造机构客户服务生态圈。

二是，发挥总部业务推动职能，整合全公司机构业务服务资源，贯彻落实跨部门协同机制和流程，发挥优势共同做好客户服务。构建机构客户分类分层管理体系，理解并深度挖掘客户需求，从单一产品供给逐步走向多元化综合服务，增加客户黏性，扩大综合销售收入。

三是，机构业务的服务对象主要是企业（非上市或者上市都涵盖）、公募、私募、银行、理财子公司、保险资管等，现在也探索私行的服务，核心在于提供一揽子综合金融服务。

不过，聚焦到每家券商，各自的实践方式却也有所不同，这直观体现在组织架构和条线归置方面，目前主要有三类：

一是机构业务并未形成单独的业务条线，而是财富+研究两个条线交叉展开面向机构的业务，又或是机构条线放在财富板块里，主要是单独的机构股票经纪业务；

二是主要还是研究、销售、托管相加的机构业务体系，也有的是在这个体系里加入了信用、固收、衍生品、另类投资等其他业务品种；

三是机构业务基本就是对应着投资咨询业务，或是机构销售业务。

从切入点来看，券商也不同，多数券商以财富管理、经纪业务、研究业务作为切入点，比如机构理财、研究咨询顾问，但也有的从投行业务、资管业务、期货入手，比如华泰证券（投行为牵引）、东兴证券（投行为牵引）、红塔证券（期货机构业务）等，托管业务也是一个看点，招商证券的王牌托管业务为公司机构业务发展提供有力支持（推出AI大模型托管智能助手+“Partner+”境外基金行政外包服务品牌）。

不仅如此，中泰证券也以交易系统作为切入点，深入机构的服务矩阵中。此外，不少券商加大券结业务对于机构业务的支撑。比如招商证券就提到公司持续发力券商结算业务，推动机构业务整体收入实现稳定增长。

2024年，受益于政策支持及投资者对专业化资产管理的需求，资本市场投资者结构更加趋于机构化、专业化，规模总体呈现增长趋势。各大券商通过优化组织架构、强化数字化建设、深耕投研驱动、推进客户分层服务及加强协同发展等举措，积极谋变创新，推动机构业务迈向新台阶。

看点一：组织架构从单点突破到系统化协同

组织架构的整合与重构成为2024年券商机构业务发展的首要突破口。多家券商通过设立专项业务中心、优化跨部门协作机制，试图打破传统业务条线壁垒，构建更高效的机构服务网络。

首创证券明确提出“财富管理业务组织架构优化调整”，新设机构业务中心，强调系统化构建服务平台。国信证券则通过打造“机构通”产投研销一体化平台，实现客户股基交易量与市场份额的历史性突破。华安证券的“1+N”响应机制与开发服务体系，以及国海证券提出的“财富管理和机构业务特色综合型券商”定位，均体现出通过组织架构调整强化资源整合的趋势。

部分区域性券商在此领域动作更为突出。华西证券以川内机构战略客户为切入点，通过精品研究所建设强化区域特色；东吴证券则聚焦保险公司与银行托管合作，优化客户结构；国联民生证券通过“分类分层、全业务链一体化”体系，构建客户驱动与产品驱动的双轮服务矩阵。

头部券商在全球化布局中展现更强的整合能力。中信证券搭建境内外一体化全球股票机构经纪平台，从现金服务向资产服务延伸；中金公司通过QFII市占率21年连冠、港股交易领先等优势，巩固全球客群覆盖能力；华泰证券以投资银行为牵引，整合投行、机构销售与投资交易资源，构建跨境服务底座。

看点二：数字化赋能重视“生态”概念

机构业务数字化已从单一系统迭代升级为生态级平台竞争。2024年，超半数券商在年报中提及机构服务平台的智能化、一体化建设，部分平台已形成显著差异化优势。

招商证券的“招商机智”统一机构服务平台，整合内部资源并优化考核体系，推动50亿元以上重点私募客户交易覆盖率超80%；国金证券的“机构通”一站式服务与“基金通GTrade”系统，实现交易规模翻倍增长；财通证券推出“悦享”机构APP，推动企业客户服务数字化；光大证券建设数字化投研平台，深化公募、保险资管核心客户合作。申万宏源依托申万研究所资源，探索机构生态圈构建；银河证券则融入“银河天弓”生态圈，完善“智托星”服务子品牌。

在交易系统领域，技术迭代速度加快。中泰证券持续推进XTP4.0建设，扩大AlgoX算法交易平台与SmartX智能终端生态；国泰君安的“道合”平台保有规模增长75%，PB系统客户资产突破8000亿元；华林证券整合投研、交易、托管资源，打造全业务链协同赋能平台；东兴证券则通过投行业务优势牵引机构系统建设。

部分中小券商通过差异化功能抢占细分市场。南京证券构建“2+1+N”服务体系，强化产品销售与交易服务双引擎；财达证券通过专业金融解决方案覆盖超130家机构客户；东北证券聚焦财富客户、企业家与私募三大客群，推动服务专班落地。

看点三：研究能力驱动

研究能力在机构业务中的战略地位进一步提升，头部券商通过研究资源整合、产研融合等方式，将其转化为客户服务的核心抓手。

国元证券强调“产业研究的前瞻洞察”，将研究与财富管理深度绑定；中泰证券锚定“研究、销售、托管三轮驱动”，强化研究赋能；兴业证券依托分仓收入行业前十的优势，创新产研融合路径；长城证券加强能源低碳领域研究，打造产业金融研究院“智囊团”。中原证券通过“研究-资管-产品”价值链融合，输出全生命周期解决方案；东方证券深化“一个东方”布局，提升单个客户价值挖掘能力；天风证券持续巩固优势，成为机构业务闭环的起点和终点，发挥“发动机”作用，持续提升影响力和市场份额。

部分券商将研究能力与机构销售深度绑定。国金证券贯彻“研究为驱动”，推动“研究3.0”与“销售3.0”改革；华泰证券以机构销售为纽带，整合投行与投资交易资源；中信建投证券通过境外研究品牌拓展知名买方客户；长江证券推动境内外业务联动，提升研究国际影响力。

区域性券商则聚焦本地化研究特色。华西证券打造区域精品研究所，培育川内战略客户；东吴证券深化银行托管合作，优化客户结构；财通证券开展上市公司“陪伴式服务”，落地增持再贷款项目。

看点四：打造综合服务矩阵，力求全生命周期覆盖

全生命周期服务能力成为券商机构业务竞争的关键指标。2024年，头部券商普遍建立起覆盖企业孵化、股权投资、投行服务、财富管理的综合服务链条。

南京证券的“中小企业孵化+股权投资+股权投行+财富管理”多业务联动体系，以及国联民生证券的“买方服务体系”，均体现全周期服务思维。

中信证券从现金服务向资产服务拓展；中金公司为央企国企提供股份增减持综合服务，展现头部机构的全链条服务能力。

方正证券通过分支机构协同投行项目，实现收入增长167.61%；东兴证券以投行优势带动机构业务。

华泰证券整合跨境服务资源，进一步拓宽服务边界。

天风证券称，巩固和强化机构业务优势，发挥资源禀赋，实现机构业务与零售业务的“双轮驱动”，赋能综合金融服务，围绕金融机构和上市公司形成体系化服务。

在细分领域，定制化服务能力显著增强。国元证券推出“融和”“融鑫”系统，提供专业化解决方案；中原证券为高净值客户设计专属资产配置通道；财通证券探索家族信托与上市公司资配业务；长城证券聚焦能源低碳领域深度服务。国泰君安通过“1+N”服务体系，实现机构客户覆盖率稳步提升；申万宏源协同内外部资源，探索公募佣金调整后的转型路径。

看点五：从同质化PK到特色化突围

在行业整体向综合服务转型的背景下，差异化定位成为中小券商破局的关键。2024年，区域性券商、特色化机构通过聚焦细分领域，形成错位竞争优势。

华西证券深耕川内战略客户，财达证券拓展银行与三方渠道超30家，东北证券聚焦三大核心客群，体现区域化深耕策略。长城证券强化能源低碳研究，东吴证券深化保险与银行合作，西部证券依托研究咨询板块加速机构布局，展现垂直领域突破能力。财通证券提出“机构业务收入占比超30%”的目标，国海证券定位“特色综合型券商”，均凸显战略聚焦决心。

头部券商则在全球化与复杂产品线层面建立护城河。中信证券的全球股票经纪平台，中金公司的QFII与港股优势，华泰证券的跨境服务底座，国泰君安的托管业务领先地位（私募托管数量行业第二、公募托管规模第一），构成难以复制的竞争壁垒。

展望后续，券商在机构端将利用人工智能、大数据等技术，提升投研服务效率和精准度，夯实与公募基金、保险资管等机构客户合作基础，加大对银行理财、私募及同业机构的综合服务力度，扩大机构客户覆盖，优化客户结构，丰富收入来源。

（财联社记者 林坚）